If you are a technology company and your products or services are sold or used by businesses, you can't just have a sales team. Direct sales are expensive, have geographic limitations, and are hard to scale, so more and more companies in the payments, FinTech and business software markets are turning to other partners – resellers, software vendors, or banks – to resell or build-in their offering for growth.

This dissertation asks one simple question: How does it help a company grow and what does a company need to do? Instead of the usual theoretical method, it uses a comparative qualitative analysis on existing partner programmes. This data set uses publicly available sources (websites and company reporting such as partner programmes pages, annual reports, investor reports and press releases) as well as short interviews (three) with cash management, payments and software industry experts. The cases are compared using three strategy models: Business Model Canvas, Ansoff Matrix and Porter's Value Chain.

There are five cases. Nexi and Entersoft are the two main Greek cases, representing a payments technology company and a business software company, respectively. The Nexi Hospitality joint initiative is also examined, representing Nexi's partner partnership with WebHotelier, a vendor of hotelier property management systems. Microsoft and Salesforce are well-known in their markets and their global partner programs are used as benchmarks. Finally, one Greek partner program (Epsilon Net) was added to the Greek software market for comparison to see if the findings of the other two Greek cases were typical of the Greek software partnership market. Comparing payments with two software markets in the same place allows us to see market specifics, the different governance mechanisms or performance, and what is sector specific or common across all findings.

A key observation is that each of the Greek partners (Nexi Alliance, Entersoft and Epsilon Net) follows a similar tiering strategy with named tiers for partners, whereas the global benchmarks (Microsoft and Salesforce) follow a capability-score-based scheme for their partners.

The opposite side of the findings are those structured partner programs that have a defined incentive, partner governance, and enablement models which seem to be more successful in increasing market penetration and scalable growth, however, we cannot prove scalability here since we have no profit and loss data about different channel partner growth. It ends with a proposal of the Alternative Channel Activation Model (ACAM), a four-phase partner channel activation model that is transformed into a working example of a payments partnership channel built by the Greek market.

Η παρούσα διπλωματική εργασία εξετάζει τον τρόπο με τον οποίο εταιρείες τεχνολογίας που δραστηριοποιούνται σε αγορές B2B μπορούν να επιταχύνουν την ανάπτυξη των εσόδων τους και να εξελίξουν τη στρατηγική τους θέση ενεργοποιώντας εναλλακτικά κανάλια διάθεσης και πηγές εσόδων, παράλληλα με τις άμεσες πωλήσεις τους. Η εργασία εστιάζει στους κλάδους των πληρωμών, του FinTech και του επιχειρηματικού λογισμικού, όπου τα οικοσυστήματα συνεργατών και τα εναλλακτικά μοντέλα πωλήσεων αποτελούν πλέον καθοριστικούς παράγοντες κλιμάκωσης.

Η έρευνα είναι ποιοτική, συγκριτική μελέτη περιπτώσεων. Βασίζεται κυρίως σε δημόσια διαθέσιμες πηγές (σελίδες προγραμμάτων συνεργατών, ετήσιες εκθέσεις, παρουσιάσεις προς επενδυτές, δελτία τύπου) και σε τρεις σύντομες συνεντεύξεις με στελέχη της αγοράς. Οι περιπτώσεις αναλύονται με τρία εργαλεία στρατηγικής: το Business Model Canvas, τη μήτρα Ansoff και την αλυσίδα αξίας του Porter.

Κύρια περίπτωση είναι η Nexi, η κορυφαία ευρωπαϊκή PayTech, με λεπτομερή ανάλυση των ελληνικών δραστηριοτήτων της και του πανευρωπαϊκού προγράμματος συνεργατών Nexi Alliance, καθώς και της συνεργασίας Nexi Hospitality με τη WebHotelier, για ενσωματωμένες πληρωμές στον ξενοδοχειακό κλάδο. Δίπλα στη Nexi εξετάζονται η Entersoft και το πρόγραμμα της Epsilon Net ως περιπτώσεις επιχειρηματικού λογισμικού. Ως διεθνή σημεία αναφοράς χρησιμοποιούνται τα προγράμματα συνεργατών της Microsoft και της Salesforce.

Βασικό εύρημα είναι ότι οι ελληνικές εταιρείες (Nexi Alliance, Entersoft, Epsilon Net) χρησιμοποιούν παρόμοιες κλίμακες συνεργατών με ονομαστικές βαθμίδες, ενώ τα διεθνή προγράμματα κινούνται προς συστήματα που βασίζονται σε βαθμολογία ικανοτήτων.

Η εργασία καταλήγει προτείνοντας ένα πρακτικό πλαίσιο τεσσάρων φάσεων (ACAM) για την ενεργοποίηση εναλλακτικών καναλιών, υποστηριζόμενο από ένα εφαρμοσμένο παράδειγμα προγράμματος Συνεργατών.