Sales force management is a crucial operation in every company; however, new technologies came to change the traditional structures and practices that were used until today. Digitation and AI technologies offer new and exciting opportunities in sales practice. However, the integration of these technologies by businesses requires/leads to changes in their sales structures, in their practices of sales force management and also changes in the roles of both sales teams and sales managers. Thus, the purpose of this study is to understand how digitation and AI affect B2B sales force structures, sales teams and sales managers. The results regarding the sales structures demonstrated, staff reductions, reinforcement of internal sales departments and demand for specialized personnel. In relation to salespeople/sales teams the need for new skills and training in new technologies was identified, as well as the importance of collaboration with specialized partners and consumers. Finally, for the role of managers, the need for constant training of their teams and the significance of lead by example leadership was identified. Additionally, the difficulty of the challenges they have to face in controlling salespeople's activities and in controlling the complex sales procedure was stressed. This study contributes to a better understanding of the challenges/changes that everyone involved in the B2B sales process will have to face due to artificial intelligence and digitization.

Η διαχείριση του δυναμικού πωλήσεων είναι μια κρίσιμη λειτουργία σε κάθε εταιρεία, ωστόσο, οι νέες τεχνολογίες ήρθαν να αλλάξουν τις παραδοσιακές δομές και πρακτικές που χρησιμοποιούνταν μέχρι σήμερα. Οι τεχνολογίες ψηφιοποίησης και τεχνητής νοημοσύνης προσφέρουν νέες και συναρπαστικές ευκαιρίες στην πρακτική των πωλήσεων. Ωστόσο, η ενσωμάτωση αυτών των τεχνολογιών από τις επιχειρήσεις απαιτεί/οδηγεί σε αλλαγές στις δομές πωλήσεών τους, στις πρακτικές διαχείρισης του δυναμικού πωλήσεων και επίσης αλλαγές στους ρόλους τόσο των ομάδων πωλήσεων όσο και των διευθυντών πωλήσεων. Έτσι, ο σκοπός αυτής της μελέτης είναι να καταγράψει πώς η ψηφιοποίηση και η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζουν, τις οργανωτικές δομές των πωλήσεων B2B, τις ομάδες πωλήσεων και τους διευθυντές πωλήσεων. Τα αποτελέσματα όσον αφορά τις δομές πωλήσεων έδειξαν, μειώσεις προσωπικού, ενίσχυση εσωτερικών τμημάτων πωλήσεων και ζήτηση για εξειδικευμένο προσωπικό. Σε επίπεδο πωλητών/τμημάτων πωλήσεων εντοπίστηκε η ανάγκη για νέες δεξιότητες και εκπαίδευση στις νέες τεχνολογίες, καθώς και η σημασία της συνεργασίας τόσο με εξειδικευμένους συνεργάτες όσο και με τους καταναλωτές. Τέλος, για τον ρόλο των μάνατζερ, εντοπίστηκε η ανάγκη για συνεχή εκπαίδευση των ομάδων τους και τη σημασία της ηγεσίας μέσω παραδείγματος. Επιπλέον, ανακαλύψαμε τη δυσκολία των προκλήσεων που πρέπει να αντιμετωπίσουν στον έλεγχο τόσο των δραστηριοτήτων των πωλητών όσο και στον έλεγχο της περίπλοκης διαδικασίας πωλήσεων. Αυτή η μελέτη συμβάλλει στην καλύτερη κατανόηση των προκλήσεων/αλλαγών που θα πρέπει να αντιμετωπίσουν όλοι όσοι εμπλέκονται στη διαδικασία πωλήσεων B2B λόγω τεχνητής νοημοσύνης και ψηφιοποίησης.