The aim of the proposed dissertation is to analyze sales evolution, as well as explore the distinct characteristics of several product categories classified under the food and household umbrella. The analysis is based on the examination of ACHTIDA S.A. sales, a company active for over thirty years in the wholesaling of food and snack products, as well as of cosmetics and household commodities.

Through the use of several statistical tools the study aims to address the following issues:

• Explore the statistical properties of each product category’s sales
• Detect the possible correlations or differences among each category’s sales evolution over time
• Examine the degree in which seasonality or other external factors determine the sales volume of each category
• Explore the COVID-19 outbreak effect on sales, as well as the reaction of retailers and final customers to major incidents throughout the pandemic era, such as WHO announcements, lockdown imposition, EU’s vaccination approval, or else.

The study is based on timeseries examination and regression analysis, taking into account the direct relationship among sales and operational aspects such as inventory handling, replenishing frequency, and procurement practices in general. The central objective of the study is sales interpretation, with respect to patterns and trends, as well as the effects of forces external to the company’s’ control, that can provide the basis to identify major sales determinants, take advantage of downstream demand information, minimize lost sales by avoiding out-of-stock conditions and adjust effectively to supply chain disruptions, as well as to create a foundation of knowledge, sufficient to formulate the basic guidelines for adequate and accurate forecasting models.

Ο στόχος της παρούσας μεταπτυχιακής εργασίας είναι η ανάλυση της εξέλιξης των πωλήσεων, καθώς και η διερεύνηση εξειδικευμένων χαρακτηριστικών διαφόρων προϊοντικών κατηγοριών που ταξινομούνται ως τρόφιμα και είδη οικιακής χρήσεως. Η ανάλυση βασίζεται στην εξέταση των πωλήσεων της ΑΧΤΙΔΑ Α.Ε.Β.Ε., μιας επιχείρησης που ενεργεί για πάνω από τριάντα έτη στο χονδρικό εμπόριο τροφίμων και σνακ, καλλυντικών και προϊόντων οικιακής χρήσης.  

Χρησιμοποιώντας πλήθος στατιστικών εργαλείων, η εργασία στοχεύει στην κάλυψη των ακόλουθων ζητημάτων:

• Διερεύνηση των στατιστικών ιδιοτήτων κάθε προϊοντικής κατηγορίας
• Ανάδειξη πιθανών συσχετισμών ή διαφοροποιήσεων μεταξύ των προϊοντικών κατηγοριών όσο αφορά στην διαχρονική τους εξέλιξη
• Εξέταση του βαθμού κατά τον οποίο η εποχικότητα ή άλλοι εξωγενείς παράγοντες καθορίζουν την εξέλιξη των πωλήσεων
• Διερεύνηση της επίδρασης της πανδημίας στις πωλήσεις, καθώς και των αντιδράσεων λιανεμπόρων και τελικών καταναλωτών σε σημαντικά γεγονότα της εν λόγω περιόδου, όπως οι ανακοινώσεις του Παγκοσμίου Οργανισμού Υγείας, η επιβολή περιοριστικών μέτρων, η έγκριση εμβολίων από την Ευρωπαϊκή Ένωση, ή άλλων.

Η μελέτη βασίζεται στην ανάλυση χρονοσειρών και την ανάλυση παλινδρόμησης, λαμβάνοντας υπόψη την άμεση συσχέτιση των πωλήσεων με επιχειρησιακούς παράγοντες, όπως η διαχείριση αποθεμάτων, η συχνότητα αναπλήρωσής τους και οι γενικότερες πρακτικές προμηθειών. Κύριο στόχο αποτελεί η ερμηνεία της εξέλιξης των πωλήσεων, με αναφορά σε πρότυπα και τάσεις, καθώς και σε επιδράσεις εξωγενείς ως προς τον επιχειρησιακό έλεγχο, που θα μπορέσουν να δημιουργήσουν την βάση ανάδειξης κύριων καθοριστικών παραγόντων για τις πωλήσεις, οδηγώντας στην εκμετάλλευση των δεδομένων ζήτησης, στον περιορισμό του κόστους που προκύπτει από απώλεια πωλήσεων και στην προσαρμογή σε καταστάσεις διάρρηξης της εφοδιαστικής αλυσίδας. Επίσης, στην δημιουργία γνωστικού υποβάθρου, ικανού να αποτελέσει την βάση σχεδιασμού κατάλληλων, χαρακτιριζόμενων από ακρίβεια, μοντέλων πρόβλεψης.