Σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων και διαχείρισης αντιρρήσεων πελατών στις Τράπεζες

  1. MSc thesis
  2. ΑΥΓΕΡΗ, ΕΛΕΝΗ
  3. Τραπεζική (ΤΡΑ)
  4. 15 Μαίου 2021 [2021-05-15]
  5. Ελληνικά
  6. 62
  7. ΡΕΠΟΥΣΗΣ, ΣΠΥΡΙΔΩΝ
  8. ΠΡΕΒΕΣ , ΝΙΚΟΛΑΟΣ
  9. ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ | ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ
  10. 14
  11. 4
  12. 0
    • Τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα έχουν εδώ και χρόνια σταματήσει να βασίζουν την κερδοφορία τους στην διαφορά μεταξύ του επιτοκίου των χορηγήσεων τους και των καταθέσεων τους και πλέον στηρίζονται στις προμήθειες των πωλήσεων τραπεζικών προϊόντων και υπηρεσιών. Πρόκειται για χρηματοπιστωτικά πολυκαταστήματα τα οποία δύναται να καλύψουν κάθε χρηματοοικονομική, επενδυτική και ασφαλιστική ανάγκη των πελατών τους. Η χρηματοπιστωτική κρίση που έπληξε την χώρα μας οδήγησε σε πολλές συγχωνεύσεις τραπεζών και γενικότερα σε συρρίκνωση του χρηματοπιστωτικού κλάδου, καθώς και των ανθρώπων που τον συνθέτουν μέσω των αλλεπάλληλων εθελούσιων εξόδων του προσωπικού. Ο σύγχρονος τραπεζικός υπάλληλος λοιπόν καλείται να κάνει περισσότερες εργασίες σε συντομότερο χρονικό διάστημα, ένα γεγονός που απαιτεί εξειδίκευση και παραγωγικότητα στον μέγιστο βαθμό. Ο βασικός στόχος των τραπεζών είναι η δημιουργία ενός «πιστού» πελατολογίου όπου θα διεκπεραιώνει τις συναλλαγές του μέσα από τα κανάλια διανομής που προσφέρει η τράπεζα και θα αγοράζει τραπεζικά προϊόντα και υπηρεσίες προκειμένου να καλύψει τις ανάγκες του. Ανάγκες όπου ο τραπεζικός τους σύμβουλος θα είναι εκεί προκειμένου να διαγνώσει ή σε πολλές περιπτώσεις να βοηθήσει να αναδειχθούν πως υπάρχουν. Η παρούσα μελέτη έχει ως στόχο να αποτελέσει ένα σύντομο εγχειρίδιο μέσω του οποίου τα τραπεζικά στελέχη θα καταφέρουν να αναπτύξουν τις πωλησιακές τους δεξιότητες, μέσω τεχνικών που βοηθούν στην διάγνωση των αναγκών του πελάτη, αναλόγως του χαρακτήρα που αυτός έχει, καθώς και τον τρόπο με τον οποίο οφείλουν να διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις όποιες αντιρρήσεις εκείνος εκφράζει. Οι τεχνικές αυτές είναι και εκείνες οι οποίες θα οδηγήσουν σταδιακά στην ζητούμενη σχέση εμπιστοσύνης του πελάτη με την τράπεζα.
    • In the new era, banking institutions instead of counting, as they used to, their profitability exclusively between the difference of lending interest and deposit interest, they count on commissions of the banking products. The financial institutions have changed into financial department stores which can offer to their clients a huge range of financial and insurance services. Due to the worldwide financial crisis of the previous years, the banking system has shrunk as banks forced to proceed in mergers and voluntary departures became unavoidable, in order to limit their management costs and increase their financial viability. Therefore, less people have to face a bigger range of complex tasks and in the same time they have to be fully qualified and more effective. The challenge of modern banking is to create a client base which will transact daily through the bank and will use the products, so a high skilled employee will succeed to cross-sell banking products. A modern bank employee must be transformed to a financial advisor in order to conjoin the profitability of the bank with the client’s needs. Τhe aim of this study is to become a useful manual in order to help the bank officers develop their selling skills through techniques that will develop the ability to recognize the need of the individual customer and then to meet his need with the selling products and the bank income. Furthermore, this study aims to develop the skills of managing client objections and complaints in order to transform a dissatisfied customer from detractor into a satisfied client.
  14. Items in Apothesis are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.