This thesis examines negotiation dynamics within the dairy supply chain, focusing on the interaction between dairy manufacturers and packaging material suppliers. The study explores how negotiation topics, power distribution, technical requirements, market volatility, and alternative sourcing strategies influence negotiation outcomes. A quantitative research approach was adopted using a structured questionnaire distributed to professionals involved in supply chain negotiations. The findings indicate that negotiations in the dairy packaging sector extend beyond price considerations and are strongly affected by technical specifications, quality requirements, supplier dependency, and market disruptions. Negotiation power is shown to be context-dependent, influenced by company size, specialization, and access to alternative markets. The study contributes to a deeper understanding of negotiation practices in agri-food supply chains and provides managerial insights for improving negotiation effectiveness and resilience.

Η παρούσα διατριβή εξετάζει τη δυναμική των διαπραγματεύσεων εντός της εφοδιαστικής αλυσίδας γαλακτοκομικών προϊόντων, εστιάζοντας στην αλληλεπίδραση μεταξύ των παραγωγών γαλακτοκομικών προϊόντων και των προμηθευτών υλικών συσκευασίας. Η μελέτη διερευνά τον τρόπο με τον οποίο τα θέματα διαπραγμάτευσης, η κατανομή της εξουσίας, οι τεχνικές προδιαγραφές, η μεταβλητότητα της αγοράς και οι εναλλακτικές στρατηγικές προμήθειας επηρεάζουν τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων. Υιοθετήθηκε μια ποσοτική ερευνητική προσέγγιση με τη χρήση δομημένου ερωτηματολογίου που διανεμήθηκε σε επαγγελματίες που εμπλέκονται σε διαπραγματεύσεις της εφοδιαστικής αλυσίδας. Τα ευρήματα υποδεικνύουν ότι οι διαπραγματεύσεις στον τομέα της συσκευασίας γαλακτοκομικών προϊόντων δεν περιορίζονται σε ζητήματα τιμών και επηρεάζονται σημαντικά από τις τεχνικές προδιαγραφές, τις απαιτήσεις ποιότητας, την εξάρτηση από τους προμηθευτές και τις διαταραχές της αγοράς. Η διαπραγματευτική ισχύς αποδεικνύεται ότι εξαρτάται από το πλαίσιο, επηρεαζόμενη από το μέγεθος της εταιρείας, την εξειδίκευση και την πρόσβαση σε εναλλακτικές αγορές. Η μελέτη συμβάλλει σε μια βαθύτερη κατανόηση των πρακτικών διαπραγμάτευσης στις αλυσίδες εφοδιασμού γεωργικών και διατροφικών προϊόντων και παρέχει διοικητικές πληροφορίες για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας και της ανθεκτικότητας των διαπραγματεύσεων.