The current study was conducted in the field of negotiations and in particular the approaches, strategies, and skills that an individual must employ to accomplish its objectives. The dissertation highlighted essential steps in the preparation phase, important actions, ethical and cross-cultural considerations during the negotiation, as well as key elements and theoretical perspectives. The research also aimed to explore what is the behavior or what would be the behavior of an inexperienced person as opposed to an experienced person before and during the negotiation process. For the purpose of this study a Likert scale with five-point questions was applied to obtain views and experiences of 47 individuals. This research required a variety of viewpoints, from the most experienced negotiator to someone who has nothing to do with negotiations, so the questionnaire was distributed via social networks in a way to collect data from this wide range of people. The participants were separated into two groups: experienced, with more than four years of negotiating experience, and inexperienced, with less than four years of negotiation experience. The fields that individuals needed to be tested before the negotiation were information gathering, planning phase, setting goals and negotiation strategies. The important sectors that participants must be challenged during the negotiation are the opening stage, exploration stage and information exchange, approaches, policies and tactics during negotiation, cultural and ethical considerations, and post-negotiation. The research’s central finding was that individuals are inclined to take certain negotiation strategies before and during a negotiation. Despite their negotiating experience, they had a consistent tendency to pick the same negotiating strategy, the integrative and focus on collaborative approaches. Finally, this study has concluded that the inexperienced and experienced participants were tested on important key factors that influence the negotiation outcome and presented common characteristics to many occasions.

Η παρούσα μελέτη διεξήχθη στον τομέα των διαπραγματεύσεων και ειδικότερα στις προσεγγίσεις, τις στρατηγικές και τις δεξιότητες που πρέπει να χρησιμοποιήσει ένα άτομο για να επιτύχει τους στόχους του. Η διατριβή ανέδειξε βασικά βήματα στη φάση της προετοιμασίας, σημαντικές ενέργειες, ηθικές και διαπολιτισμικές εκτιμήσεις κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, καθώς και βασικά στοιχεία και θεωρητικές προοπτικές. Η έρευνα είχε επίσης ως στόχο να διερευνήσει ποια είναι η συμπεριφορά ή ποια θα ήταν η συμπεριφορά ενός άπειρου ατόμου σε αντίθεση με ένα έμπειρο άτομο πριν και κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Για τους σκοπούς της παρούσας μελέτης εφαρμόστηκε μια κλίμακα Likert με ερωτήσεις πέντε σημείων για να ληφθούν οι απόψεις και οι εμπειρίες 47 ατόμων. Η παρούσα έρευνα απαιτούσε τη συμμετοχή μιας ευρείας γκάμας απόψεων, από τον πιο έμπειρο διαπραγματευτή έως κάποιον χωρίς καμία εμπειρία στις διαπραγματεύσεις, οπότε το ερωτηματολόγιο διανεμήθηκε μέσω κοινωνικών δικτύων με τρόπο ώστε να συλλεχθούν δεδομένα από αυτό το ευρύ φάσμα ατόμων. Οι συμμετέχοντες χωρίστηκαν σε δύο ομάδες: έμπειροι, με περισσότερα από τέσσερα χρόνια εμπειρίας σε διαπραγματεύσεις, και άπειροι, με λιγότερα από τέσσερα χρόνια εμπειρίας σε διαπραγματεύσεις. Τα πεδία που έπρεπε να εξεταστούν τα άτομα πριν από τη διαπραγμάτευση ήταν η συλλογή πληροφοριών, η φάση σχεδιασμού, ο καθορισμός στόχων και οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης. Οι σημαντικοί τομείς που έπρεπε να δοκιμαστούν οι συμμετέχοντες κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης είναι το εναρκτήριο στάδιο, το στάδιο της διερεύνησης και της ανταλλαγής πληροφοριών, οι προσεγγίσεις, οι πολιτικές και οι τακτικές κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, οι πολιτιστικές και ηθικές εκτιμήσεις και η μετά τη διαπραγμάτευση. Το συμπέρασμα της έρευνας ήταν ότι τα άτομα έχουν την τάση να λαμβάνουν ορισμένες στρατηγικές διαπραγμάτευσης πριν και κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Ανεξαρτήτως εμπειρίας, προτιμούσαν την ενοποιητική και συνεργατική προσέγγιση. Τέλος, η μελέτη διαπίστωσε ότι άπειροι και έμπειροι συμμετέχοντες παρουσίασαν κοινά χαρακτηριστικά σε βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.