The present study was set in the field of negotiations and in particular the pre- and post-negotiation strategies in the export industry. The aims of the research were to explore what pre and post negotiation strategies export companies currently use, which are best and worst negotiation strategies and finally to answer whether and how these strategies affected the final outcome. For the purpose of this study a questionnaire was created using the Likert scale with five- and seven-point questions to collect opinions and experiences of 15 negotiators. Questionnaire was distributed globally; five continents, ten different countries. The main contribution of the study was the establishment that negotiators have a trend regarding the pre- and post-negotiation strategies they select. They follow a certain pattern for selecting the same pre and post negotiation strategy, the collaborative. Our research concluded that negotiators in the export industry consider the collaborate to be the best pre and post negotiation strategy. On the other hand, the worst pre and post negotiation strategy is the same for both phases, the avoidance. Moreover, our study demonstrated that negotiators when they choose a certain pre and post negotiation strategy they aim to establish long term relationship with the other party, to have a sense of fair play, to set reliability and responsiveness, and finally to evaluate satisfaction. In addition, our data proved that the negotiation strategy a negotiator chooses can indeed affect the outcome and this outcome being better price, product and best agreement terms. Finally, this study concluded that COVID19 has affected the negotiation processes in the export market as well as on how negotiators see the future of negotiations; difficult, challenging, demanding, competitive, insecure and most likely digitalised.

Η παρούσα μελέτη ερεύνησε το πεδίο των διαπραγματεύσεων και ειδικότερα της στρατηγικές πριν και μετά τη διαπραγμάτευση στον κλάδο των εξαγωγών. Οι στόχοι της έρευνας ήταν να διερευνηθούν ποιες στρατηγικές πριν και μετά τη διαπραγμάτευση χρησιμοποιούν σήμερα οι εταιρείες εξαγωγών, ποιες είναι οι καλύτερες και οι χειρότερες στρατηγικές διαπραγμάτευσης και τέλος, να απαντηθεί εάν και πώς αυτές οι στρατηγικές επηρεάζουν το τελικό αποτέλεσμα. Για τους σκοπούς αυτής της μελέτης δημιουργήθηκε ένα ερωτηματολόγιο χρησιμοποιώντας την κλίμακα Likert με ερωτήσεις πέντε και επτά σημείων για τη συλλογή απόψεων και εμπειριών 15 διαπραγματευτών. Το ερωτηματολόγιο διανεμήθηκε παγκοσμίως σε πέντε ηπείρους, δέκα διαφορετικές χώρες. Η κύρια συμβολή της μελέτης ήταν η διαπίστωση ότι οι διαπραγματευτές έχουν μια τάση όσον αφορά τις στρατηγικές πριν και μετά τη διαπραγμάτευση που επιλέγουν. Ακολουθούν ένα συγκεκριμένο μοτίβο για την επιλογή της ίδιας στρατηγικής πριν και μετά τη διαπραγμάτευση, τη συνεργατική. Η έρευνά μας κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι διαπραγματευτές στον κλάδο των εξαγωγών θεωρούν ότι η συνεργασία είναι η καλύτερη στρατηγική πριν και μετά τη διαπραγμάτευση. Από την άλλη πλευρά, η χειρότερη στρατηγική πριν και μετά τη διαπραγμάτευση είναι η ίδια και για τις δύο φάσεις, η αποφυγή. Επιπροσθέτως, η μελέτη έδειξε ότι οι διαπραγματευτές όταν επιλέγουν μια συγκεκριμένη στρατηγική πριν και μετά τη διαπραγμάτευση στοχεύουν να δημιουργήσουν μακροπρόθεσμη σχέση με την άλλη εταιρία, ευγενής άμιλλα, να ορίσουν αξιοπιστία και να αξιολογήσουν την ικανοποίηση. Επιπλέον, τα δεδομένα απέδειξαν ότι η στρατηγική διαπραγμάτευσης που επιλέγει ο διαπραγματευτής μπορεί πράγματι να επηρεάσει το τελικό αποτέλεσμα όπως είναι η καλύτερη τιμή, το προϊόν και οι καλύτεροι όροι συμφωνίας. Τέλος, αυτή η μελέτη κατέληξε στο συμπέρασμα ότι ο COVID19 επηρέασε τις διαδικασίες διαπραγμάτευσης στον κλάδο των εξαγωγών καθώς και το πώς βλέπουν οι διαπραγματευτές το μέλλον των διαπραγματεύσεων: δύσκολο, απαιτητικό, ανταγωνιστικό, ανασφαλές και πιθανότατα ψηφιοποιημένο.