Στρατηγικές προκλήσεις και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον κλάδο χονδρικού εμπορίου επαγγελματικής χρήσης χημικών προϊόντων στην Ελληνική οικονομία.

Strategic challenges and competitive advantage in the wholesale trade of professional use chemicals sector in the Greek economy. (Αγγλική)

  1. MSc thesis
  2. Casmeridis, Efstratios
  3. Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA)
  4. 10 Σεπτεμβρίου 2022 [2022-09-10]
  5. Αγγλικά
  6. 85
  7. Theotokas, Ioannis
  8. Theotokas, Ioannis | Sarri, Aikaterini
  9. Συγκριτικό πλεονέκτημα | Competitive advantage | Εταιρείες Β2Β | B2B companies | Χημικά επαγγελματικής χρήσης | Professional-use chemicals | Ελληνική αγορά | Greek market
  10. 3
  11. 63
  12. List of Tables: Table 1. “E-commerce sales: Top ten countries, 2019”. UNCTAD, 2022, p. 4. Table 2. “Categories of Industrial Sectors of Q2 Population Sample”. Table 3. “Type of distribution policy”. Table 4. “B2B enterprises by employee size”. Table 5. “Position in the company of the person replying to the questionnaire”. Table 6. “Position in the company of the person replying to the questionnaire”. List of Figures: Figure 1. “The cornerstones of competitive advantage”. Peteraf, 1993, p. 186. Figure 2. “Strategic Diagram for Thematic Evolution Decades”. Nayak et al., 2022, p. 970. Figure 3. “Porter’s Generic Competitive Strategies”. Porter, 2008. Figure 4. “A Revised Customer-Based Brand Equity Pyramid for B2B”. Kuhn et al., 2008, p. 50. Figure 5. “Benefits of B2B Branding for Suppliers and Buyers”. Leek et al., 2011, p. 831. Figure 6. “The Brand Value Hierarchy”. Leek et al., 2012, p. 108. Figure 7. “The B2B Elements of Value Pyramid”. Almquist, et al., 2018, p. 6. Figure 8. “Conceptual model of knowledge management ”. Assensoh-Kodua, 2019, p. 150. Figure 9. “Sales and Marketing: Key focus and Orientation”. Madhani, 2016, p. 7. Figure 10. “Position in the company of the person replying to the questionnaire”. Figure 11. “Chemical B2B enterprises by employee size”. Figure 12. “Number of employees belonging to the Sales Force”. Figure 13. “Years of activity of the company in the Greek market”. Figure 14. “Suppliers identity”. Figure 15. “R&D department”. Figure 16. “Innovation development via customers’ involvement”. Figure 17. “Pricing policies”. Figure 18. “Setting-up of binding agreements”. Figure 19. “Chemicals product mix". Figure 20. “Types of product offerings”. Figure 21. “Chemicals’ certifications/documents as a sale support tool”. Figure 22. “Frequency of SDS’s updates”. Figure 23. “Intercompany knowledge utilisation". Figure 24. “Technological advancements regarding sales support tools”. Figure 25. “Usage of ERP system”. Figure 26. “Frequency of website content renewal”. Figure 27. “Social media active presence”. Figure 28. “Social media as sale tool”. Figure 29. “Content creation”. Figure 30. “Sales channels”. Figure 31. “Delivery time of goods”. Figure 32. “Aftersales service”. Figure 33. “Factors that influence B2B customers’ buying preferences”. Figure 34. “Switching to new brands”. Figure 35. “Necessity of chemical samples”. Figure 36. “Delivery-time satisfaction”. Figure 37. “Supply channels for B2B firms”. Figure 38. “Type of distribution". Figure 39. “Supply channels for chemical purchasing”. Appendix A: Questionnaires.
  13. Mihiotis, A. (2016). Management of People and Organizations. Patras, Greece: Hellenic Open University.
    • Ο αυξανόμενος ανταγωνισμός στον τομέα των B2B εταιρειών δεν είναι μόνο παγκόσμιο φαινόμενο, αλλά και τοπικό όπως στην περίπτωση της ελληνικής αγοράς χημικών επαγγελματικής χρήσης. Στόχος της παρούσας μελέτης είναι να αποκαλύψει και να αξιολογήσει τις στρατηγικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες B2B στο εμπόριο χημικών προϊόντων που απευθύνονται σε εταιρείες βιομηχανικής παραγωγής, και ιδιαίτερα στα τμήματα συντήρησης και παραγωγής τους. Λόγω της σημαντικής έλλειψης σχετικών ακαδημαϊκών εργασιών, η έννοια του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και η συμβολή του στην εταιρική βιωσιμότητα έχουν αναθεωρηθεί σε βιβλιογραφικό πλαίσιο και όχι ως μέσο για την επίτευξη σκοπού. Επιπλέον αξιολογούνται παράγοντες όπως η τεχνολογική ολοκλήρωση, η ευθυγράμμιση μάρκετινγκ και πωλήσεων και η ψηφιοποίηση. Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, δηλαδή η επωνυμία προϊόντος/εταιρείας, η ποιότητα των προσφορών προϊόντων, η εξυπηρέτηση πελατών και η πτυχή από την πολυκαναλική στην πανκαναλική διανομή, διαπιστώνεται ότι επηρεάζουν τις ανταγωνιστικές δυνάμεις μιας επιχείρησης, ενώ προσφέρουν προοπτικές για μελλοντική έρευνα. Η παρούσα μελέτη βασίστηκε κυρίως σε πρωτογενή δεδομένα που συγκεντρώθηκαν τόσο από προμηθευτές B2B όσο και από αγοραστές B2B, αποτυπώνοντας έτσι την αμφίδρομη σχέση και τη συμπληρωματικότητά τους με σκοπό την παραγωγή μιας ολιστικής θεώρησης του ζητήματος. Παρά τους περιορισμούς που θέτει η έλλειψη σημαντικής ακαδημαϊκής έρευνας στον τομέα B2B μάρκετινγκ, αυτός αποδεικνύεται ενδιαφέρων για μελλοντική έρευνα, καθώς παρουσιάζει υψηλές δυνατότητες ανάπτυξης.
    • Growing competition in the field of B2B companies is not solely a global phenomenon, but also a local one like in the case of the Greek market of professional-use chemicals. The aim of this study is to reveal and evaluate the strategic challenges faced by B2B companies in the trade of chemicals aimed at industrial production companies, and particular in their maintenance and production departments. Due to the significant lack of relevant academic works, the notion of competitive advantage and its contribution to sustainability have been revised in a bibliographical context and not as a means to an end. Factors like technological integration, marketing and sales alignment, and digitalisation are appraised. Competitive advantages namely branding, the quality of product offerings, customer service, and the aspect from Multichannel to Omnichannel distribution are found to be influencing a firm’s competitive forces, while offering prospects for future research. The current study has been based mainly on primary data gathered from both B2B suppliers and buyers, thus illustrating their bidirectional relationship and complementarity with the purpose of producing a holistic view to the issue. Despite the limitations set by the lack of significant academic research in the B2B marketing area, this field proves to be compelling for future research as it presents high potential for development.
  15. Items in Apothesis are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.