Β2Β Μάρκετινγκ: Διερεύνηση της αγοραστικής συμπεριφοράς των τουριστικών επιχειρήσεων του Νομού Ζακύνθου

Exploring the buying behavior of tourism businesses in the context of B2B Marketing: empirical evidence from Zakynthos island (Αγγλική)

  1. MSc thesis
  2. Παυγέλου, Ελένη
  3. Διοίκηση Τουριστικών Επιχειρήσεων (ΔΤΕ)
  4. 30 Σεπτεμβρίου 2017 [2017-09-30]
  5. Ελληνικά
  6. 172
  7. Νέλλα, Αθηνά
  8. Νέλλα, Αθηνά | Γιαννούκου, Ιωάννα
  9. Βιομηχανικό Μάρκετινγκ (Β2Β), Τουρισμός, Αγοραστική Συμπεριφορά Οργανισμών, Κέντρα Αγοραστικών Αποφάσεων, Επιλογή Προμηθευτών, Προμήθειες. | Industrial Marketing, B2B, Tourism, Hotels, Industrial Buying Behaviour, Buying Centers, Suppliers’ choice, Procurement
  10. 3
  11. 54
  12. 47
  13. Περιέχει: πίνακες, σχήματα, διαγράμματα, εικόνες
  14. Διοίκηση Επιχειρήσεων και Οργανισμών, Marketing I, Βιομηχανικό Marketing / Αυλωνίτης, Γ., & Γούναρης, Σ. (1999)
    • Το Β2Β (Business to Business) ή βιομηχανικό μάρκετινγκ, αποτελεί μια έκφραση της γενικότερης φιλοσοφίας του μάρκετινγκ, το οποίο εξακολουθεί να έχει στο επίκεντρό του την έννοια της συναλλαγής αλλά εστιάζει στις συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων και οργανισμών. Οι βασικές διαφορές που χαρακτηρίζουν τη βιομηχανική αγορά προσδίδουν μια ιδιαίτερη χροιά και συνέπειες στη διαχείριση και στην αντιμετώπισή της. Οι προμηθευτές ελίσσονται μέσα από τις στρατηγικές μάρκετινγκ σχεδιάζοντας προϊόντα και υπηρεσίες για επαγγελματική χρήση. Οι πελάτες είναι λιγότεροι σε σχέση με την καταναλωτική αγορά και ταυτόχρονα εξαιρετικά σημαντικοί, δημιουργώντας πρόσθετες ιδιαιτερότητες για τη ζήτηση. Οι ανάγκες και επιθυμίες των πελατών εκφράζονται μέσα από την αγοραστική τους συμπεριφορά, που διαφοροποιείται σημαντικά από αυτήν των τελικών καταναλωτών, κυρίως εξαιτίας των κινήτρων αγοράς και του ενισχυμένου ορθολογισμού που διακατέχει τις σχετικές αποφάσεις. Στην παρούσα διπλωματική εργασία εξετάζονται τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που διαφοροποιούν το Β2Β Μάρκετινγκ και τις στρατηγικές του σε αναφορά με πελάτες που ανήκουν στον κλάδο του τουρισμού και ειδικότερα του ξενοδοχειακού τομέα. Δίνεται έμφαση στην αγοραστική συμπεριφορά των τουριστικών οργανισμών, στην επιλογή των προμηθευτών και των προμηθειών και στις σχέσεις των πελατών με τους προμηθευτές. Τα δεδομένα της βιβλιογραφικής επισκόπησης υποστηρίζονται από την διεξαγωγή εμπειρικής έρευνας. Οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις της Ζακύνθου, προσφέρουν το δείγμα μέσα από το οποίο αναλύονται οι αποφάσεις των οργανισμών. Διερευνάται το πλαίσιο εφαρμογής του Β2Β μάρκετινγκ, η αποτελεσματικότητά του, καθώς και η αναγκαιότητα για την επιτυχημένη εφαρμογή του με εξειδίκευση στις τουριστικές επιχειρήσεις. Τα συμπεράσματα δείχνουν με σαφήνεια τον εξαιρετικά σημαντικό ρόλο της ποιότητας και του συνολικού κόστους του προϊόντος για τις αγοραστικές αποφάσεις, συμπληρωματικά και σε συνδυασμό με την παρεχόμενη εξυπηρέτηση και την αποτελεσματικότητα της διανομής. Επιπλέον, γίνεται αντιληπτός ο πολλαπλός ρόλος των ιδιοκτητών των επιχειρήσεων καθώς και η άποψή τους για τις πράσινες και τις ηλεκτρονικές προμήθειες. Η χρήση του διαδικτύου και οι δυνατότητες του ηλεκτρονικού εμπορίου φανερώνουν τα νέα δυναμικά στοιχεία που αξιοποιούνται στο πλαίσιο του Β2Β μάρκετινγκ. Τα συλλεγόμενα στοιχεία είναι άμεσα αξιοποιήσιμα για τον σχεδιασμό και την αποτελεσματική υλοποίηση στρατηγικών σχεδίων Β2Β μάρκετινγκ στο πλαίσιο μιας δεδομένης αγοράς, ωστόσο, στο πλαίσιο αυτό, κρίνεται ιδιαίτερα σημαντική η περαιτέρω επιβεβαίωση των ευρημάτων μέσω μιας πιο ολοκληρωμένης αντιμετώπισης του θέματος.
    • Β2B marketing follows the principles and philosophy of marketing but it masters in industrial market. There are basic differences that characterize that specific market and transfuse a special note in strategies. Marketers take them in mind when designing products and services for professional use. On the other hand, buyers are fewer in terms of numbers but each one is expected to be extremely important, thus causing significant implications for the supply side. Industrial buyer behaviour is distinctive, mostly because of the rationalism that characterizes decision making in a B2B context. Industrial buyers differ from consumers as their criteria are not emotional. Suppliers use customised marketing strategies to fulfil client’s needs. This dissertation focuses on B2B marketing and its strategies while emphasizing in industrial buyer behaviour, procurement procedures, choice criteria for B2B suppliers and business relationships within this context. Theoretical references are complemented and supported by an empirical research in hotel businesses. The research of this thesis was conducted in hotels of Zakynthos island, Greece, and evidence shed light on various aspects of buyers’ decision making, the application and effectiveness of B2B marketing methods as well as its future perspective for tourism businesses. The main findings of this study clearly highlight the dominant role of product quality and cost for buyer’s decision making along with service levels and distribution aspects. In addition it is emphasised that business owners seize multiple roles, performing all kind of tasks so as to ensure the success of their business. It also records their thoughts for green and electronic procurements. The use of internet and the potential of e-commerce give away the new dynamic features in which B2B marketing can be applied. The evidence of the current study can provide valuable information concerning B2B practices in a local and sectoral context, however it is highly recommended that further research takes place for the generalization of findings and a more integrated and holistic examination of the issue.
  16. Items in Apothesis are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.